活動制勝·策略篇

如今的建材終端，活動的重要性已不需再多說。許多廠家與經(jīng)銷商隨行業(yè)大勢，倉促準(zhǔn)備、輕裝上陣，結(jié)果被競爭對手殺得片甲不留。隨之，各種報怨的聲音充斥著建材終端，“廠家一點都不給力”、“產(chǎn)品不好，做了活動也沒用”、“活動太多，根本沒什么用了”······

真的是如此么？

作為廠家與代理商，我們不應(yīng)該僅僅是因為活動而做活動，在操作活動之余還需多看、多想、多思考，看競爭對手的活動方式、想自身的不足、思考如何跟競爭對手爭搶。當(dāng)下的品牌需要的不是粗糙的活動，而是具有競爭性的活動。

做一場競爭性的活動，是終端活動致勝的關(guān)鍵。

這些年來，行業(yè)領(lǐng)先品牌一直都做競爭性活動，它們擴(kuò)大自身品牌效應(yīng)的同時壓制競爭對手，搶占市場占有率的同時擠壓其它品牌份額，提升團(tuán)隊活動能力的同時增強終端代理商的運營競爭力。一般而言，以下4個核心要素是競爭性活動的關(guān)鍵：

【將品牌核心元素通過活動來表現(xiàn)，以活動來擴(kuò)大品牌效應(yīng)】

當(dāng)下消費者對低價性活動已經(jīng)嚴(yán)重不信任，品牌性促銷活動不僅能有效區(qū)別于競爭對手，還能幫助企業(yè)通過活動不斷擴(kuò)大品牌在終端的宣傳。

品牌性促銷活動需要企業(yè)在充分梳理品牌資源的基礎(chǔ)上，提練品牌核心元素整入到活動主題、活動政策、活動話術(shù)、活動道具（如門店裝飾、禮品、其它品牌表現(xiàn)性物品）中，并以此主題設(shè)計符合品牌調(diào)性的活動主畫面。

【以訓(xùn)練營來提升代理商及其團(tuán)隊活動技巧，凝聚團(tuán)隊軍心】

在建材家居整合的大趨勢下，不少代理商意識仍停留在坐商階段，企業(yè)須通過訓(xùn)練營來轉(zhuǎn)變代理商經(jīng)營思路，幫助他們由傳統(tǒng)坐商到行商的轉(zhuǎn)變，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行活動“一地一策”方案的制定，增強代理商對自身市場的思考以及啟發(fā)他們對于活動的運作思路。

為確保活動的成功以及增強代理商終端運營競爭力，企業(yè)還必須以訓(xùn)練營為契機(jī)針對終端銷售技能進(jìn)行集中培訓(xùn)，如門店簽單、電話營銷、小區(qū)推廣、家裝公司合作、終端攔截等技巧。

【整個活運過程由總部統(tǒng)一管控、激勵、幫扶，持續(xù)推動活動開展】

建材活動是以執(zhí)行力取勝的戰(zhàn)役，強大的執(zhí)行力以每個人都明確自己的目標(biāo)與職責(zé)為依托。考慮到活動屬于區(qū)域性聯(lián)動，每個作戰(zhàn)人員對其它區(qū)域都不了解，還須由總部帶頭建立一套全員管控機(jī)制，讓全員參與、全員了解整場活動開展?fàn)顩r。

而總部不僅停留在了解活動進(jìn)程的基礎(chǔ)上，還應(yīng)督促代理商積極開展活動并及時給予建議指導(dǎo)。

【活動落地就是一場品牌秀表演，體現(xiàn)品牌實力才能贏得顧客的心】

我們了解到目前終端代理商在活動落地現(xiàn)場“一切從簡”，嚴(yán)重影響到消費者對品牌的認(rèn)知。我們應(yīng)該知道，活動落地現(xiàn)場是品牌實力展現(xiàn)最完美的場所，現(xiàn)場物料、主持人話語、餐飲系統(tǒng)、人員禮儀、現(xiàn)場音樂等都影響著顧問對品牌的認(rèn)知。工廠與代理商在這些塊面必須盡善盡美。

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